+ Satış Stratejileri

Satış Stratejilerinde 'Karşılıklılık' ve 'Kıtlık' İlkelerinin Önemi

Pazarlama müdürlerinin genel olarak toplantılarda 'Bir havuç vermeliyiz ama ne?' diye düşündüğü hediye sürecinin alt yapısı stratejik ikna & algı yönetimi planlamalarında karşılıklılık ilkesine dayanır.

Bu yazıda size kısa örneklerle global markaların bu kuralı nasıl kullandığını, aldıkları artış oranlarının gerçek verilerle yüzde kaç olduğunu anlatacağız.

Mc Donalds

Brezilya ve Kolombiya'daki belirli şubelerinde araştırma yapıldı. Bazı şubelerde yetişkin müşterilerin çocuklarına girişte balon hediye edilirken, bazılarında ise çıkışta hediye edildi. Ailelerin toplam ödemeleri girişte hediye verilen şubelerde %25 arttı. Daha da ilginci; bu şubelerin kahve satışı da %20 arttı. *Üstelik Kolombiya gibi bir yerde* Çünkü neden? Çocuğa verilen hediye ebeveyne de verilmiş demektir.

Starbucks

Starbucks 2011'de 40. yıldönümünü kutlamak için internet üzerinden ücretsiz hediye kartı kuponları verdi. Kuponu kabul eden her müşteriden sosyal medyadan açık şekilde teşekkür beklemekle birlikte, kupon kullanımına tarih kısıtlaması koydu. Yani karşılıklılık ilkesini, kıtlık bilinciyle birleştirerek, hızlı tüketime ulaştı.

Markalarımla yaptığım tüm + satış dönemi stratejilerini içeren toplantılarımda datayı karşılıklılık ilkesiyle toplamanın, kampanya sürecinde kıtlık bilinciyle birleştirmenin ne denli önemli olduğunu anlatırım. Kaldı ki bu dönemde siyasi süreçlerde de bunu açık olarak görmekteyiz. 'Hayran ve borçlu bırak; itaat ve sadakat kazan.'

Çoğu restaurantta yapılan araştırmalarda hesabı gönderirken ikram edilen tatlı, çay, kahve vb. ürünlerle bırakılan bahşişin %40 olarak arttığı her zaman karşımıza çıkan en önemli analizlerden biri.

1985 yılında Etiyopya ve Meksika arasında yapılan anlaşmada bile karşımıza çıkan karşılıklılık ilkesi; satış stratejisinin en önemli ilkesi diyebiliriz.

Medya planlarındaki alma verme dengesini doğru planladığınız zaman hiç bir dönem markanızın satış ivmesinin + kapanmasını etkilemiyor, yeter ki plan ve denge doğru örgüde kurulsun.

Hepinize sevgilerimizle,

MTeam